2024 Forfatter: Harry Day | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 15:42
Markedsterminologien "sæl dig selv" lyder slet ikke kynisk. Jeg vil sige - realistisk, da enhver forhandling (i modsætning til sammenkomster og polterabend) har som mål et bestemt resultat. Kontrakt. Meget ofte kommercielt
Hvis du er entreprenør, sælger du dine tjenester; hvis du er producent, sælger du varer. Når du søger job, sælger du din tid til arbejdsgiveren. Fælles for alle forhandlinger er salg. Endnu mere generelt, hver gang forhandleren "sælger" sig selv. Det er ham, der repræsenterer organisationen i tilfælde af salg af varer eller tjenester og sig selv, når han sælger sine egne tjenester eller tid.
Baseret på det foregående skal man forstå, hvor vigtigt det er for enhver vellykket "forhandler" at repræsentere sig selv, ikke bare hvad som helst, men noget væsentligt og kompetent. Og dette henviser os naturligvis til spørgsmålet om egenvurdering fuldt ud. Mere om dette senere. I mellemtiden lidt teori.
Forretningsmænd over hele verden forstår vigtigheden af at vinde i forhandlinger, og derfor har psykologer opfundet flere forskellige manipulationsteknikker i forhandlinger med en modstander, tvangspres, teknikker til moralsk undertrykkelse. Denne viden er også vigtig for politikere, ledere og så videre. Hvordan kan alle disse "hårde" teknikker forholde sig til venlige og oprigtige mennesker, der ikke er ivrige efter politisk magt?
Tross alt er hovedprincipperne (der er flere af dem, jeg vil udpege nogle) i forhandlinger under pres (som det kaldes) en psykologisk konfrontation for at løse spørgsmålet "hvem er på toppen?" Det handler om at undertrykke viljen eller autoriteten hos en af deltagerne i disse forhandlinger. Det er ønskeligt, at dette er din modstanders vilje, ikke din.
I psykologien ved hårde forhandlinger beskrives følgende hovedhåndtag for indflydelse:
1. Tilstedeværelsen af skjult kompromitterende materiale på modstanderen. (Beskidte spil, næsten afpresning).
2. Misinformation, bluff. For eksempel viste nogle gamle generaler deres overlegenhed over for de belejrede fæstninger ved at lave mange brande om natten, ti gange deres sande kampstyrke.
En overbevisende tale er mere indflydelsesrig end en begrundet tale, der ikke er overbevisende. Paradoks eller sorg, beslut dig selv, men dette er en kendsgerning.
3. Tilstedeværelsen af en betydelig autoritet for modstanderen på din side
Selv børn, når forhandlingerne når et følelsesmæssigt dødvande, kan høres bemærkninger: - Og hvem er min bror, du kender? I nogle erhvervsliv sker det samme hele tiden.
Det samme kan siges om internationale forhandlinger.
4. Ressourceoverlegenhed
At vise fjenden en kraftfuld ressourcehåndtag er også et element i kraftpres. Dyre biler, telefoner, dragter, kontorer, ure og smykker er igen et primitivt, men effektivt håndtag for kraftigt pres på en uforberedt modstander under forhandlinger.
5. Faglig kompetence
Hvis du har en bestemt ekspert om forhandlingerne på din side, så er selve hans tilstedeværelse en effektiv løftestang til gennemførelsen af et blødt pres på modstanderne.
Især når det kommer til kommercielle transaktioner og situationer med prisspil. Ofte under forhandlinger kan man høre argumenter til fordel for en af parternes holdning, som er underbygget af en ekspert (eller "uafhængig" undersøgelse).
I det tilfælde, hvor forhandlinger hovedsageligt vedrører prisen på et produkt eller en tjeneste, eller værdien af dig som specialist, bør din faglige kompetence blive det vigtigste (og sandsynligvis gudskelov den eneste) presstang. Og dette er også magt. "Ekspertens" magt kaldes det. Og dermed kan vi stadig ikke komme langt fra den evige konfrontation. Medmindre spillet vil være fair, uden afpresning og bluffing.
Du skal sælge dig selv. Og hvis du nu mentalt protesterer mod mig, at det ikke er sådan, og du ikke bruger gearing (pres), beder jeg dig om at huske, hvor omhyggeligt du klædte dig på og lavede din makeup før "vigtige" forhandlinger. Har du ikke taget smykker på, der betød noget? Og intet tilbehør som ure og håndtasker?
Dette kaldes ressourcetryk. Om du kender til manipulationen i dette tilfælde eller ej, er ligegyldigt. Intuitivt prøver du at imponere og … … få magt. (Det er det, det hedder.)
Jeg anser positionen for ekspertens myndighed som mere pålidelig. Når alt kommer til alt, hvad vil du gøre, hvis du af en eller anden grund lader dine mentale vægtforøgere blive hjemme? Tilbage står kun at bruge det, der ikke kan tages fra dig. Din ekspertise. Håndværk.
I øvrigt er din modpart i forhandlingerne slet ikke forpligtet til at vide om alle dine talenter og fordele. Han vil kunne se denne ressourceoverlegenhed med sine øjne, og selv da, hvis en opmærksom kammerat bliver fanget. Og du bliver nødt til at tale om din kompetence personligt. Frygteligt? Eller skammer sig? At rose dig selv som noget… Ubehageligt…. er det ikke? Nej ikke sådan!
Personen overfor dig har brug for dit produkt eller din service. Eller dig selv som medarbejder. Han er trods alt ikke forpligtet til at købe en gris i stikken?
Du kan forestille dig dig selv som ingen andre. Du kender dig selv. Eller ikke? Det er bestemt dig, der har brug for denne "arbejdsgiver" … eller ej?
Din selvtillid, såvel som din tvivl i dig selv, vil "forhandleren" fange på flugt. Derfor, når du forbereder dig på forhandlinger, er det ikke nok at have oplysninger om din ekspertise, du skal vide det. Så at vide, så denne viden kan overføres til andre mennesker ved forskellige ikke-verbale signaler.
Du kan selvfølgelig "lære" disse signaler, men det er umuligt at opretholde konstant kontrol over dig selv, der er en chance for at du "gennemborer" og smider dine virkelige følelser ud, skælvende som en harehale. Derefter kan du skælde ud på "ikke fungerende" teknikkerne.
Teknikker fungerer ikke godt uden en indre kerne, det er sandt. Livets sandhed. Derfor skal du helt sikkert kende dit Unique Selling Proposition (det vil sige at vide, hvad der er din unikke og ekspertise), og derudover kende behovene hos den person, du forhandler med.
I øvrigt er dette en god teknik, der hjælper mennesker med tilstrækkeligt selvværd til at vinde forhandlinger og mennesker, der har mistet dem, til at tænke på, om deres selvværd er tilstrækkeligt.
Så. I alle fremtidige forhandlinger foreslår jeg, at du sporer, hvem der leder dem. Hvis du tror, at de "går på egen hånd", skal du prøve at finde ud af præcis, hvem der stiller spørgsmålene, og hvem der svarer på dem. Og husk, hvem der normalt stiller spørgsmål til en skyldig skolebarn, en medarbejder eller en spree -partner.
Anden del. Tag initiativ. Stil spørgsmål. Det er i øvrigt dit direkte ansvar at identificere kundens behov.
Anbefalede:
Hvordan Stopper Man Med At Kritisere Sig Selv Og Begynder At Støtte Sig Selv? Og Hvorfor Kan Terapeuten Ikke Fortælle Dig, Hvor Hurtigt Han Kan Hjælpe Dig?
Vanen med selvkritik er en af de mest destruktive vaner for en persons trivsel. For indre velvære, først og fremmest. På ydersiden kan en person se godt ud og endda lykkes. Og indeni - at føle sig som en nonentity, der ikke kan klare sit liv.
Vi Tager Maskerne Af. Sådan Lærer Du At Acceptere Dig Selv, Og Ikke Altid Behage Alle Og Lave Dig Selv Om
Vi er så proppet med forskellige mønstre, fremmedes forventninger, fremmede må og skal, at vi i denne malstrøm mister kontakten med os selv. Vi kaster os ud i den evige race "hvordan man glæder alle, vær venlig at være god for alle"
Fyld Dig Selv Med Dig Selv Først
Når en person ikke har noget at give, vil han derfor ikke kunne SKABE . Og for at give henholdsvis noget skal du have det. Hvordan kan en person engagere sig i kreativitet, hvis han ikke har noget at give, hvis han indeni er ufyldt og tom?
Sådan Overvinder Du Dig Selv Og Tvivler På Dig Selv Ved At Tænke Anderledes
Engang løb en lille ræv gennem skoven, og befandt sig på et ukendt sted og faldt i en kløft. Han var helt i bund. Og det værste er, at han kom ind i en masse lort. Bunken lugtede fælt. Det var klistret og grimt. Jeg ville komme ud af det så hurtigt som muligt og bade i vandet.
Hvad Tillader Du Dig Selv!? Og Du Kalder Dig Selv En Psykolog
God eftermiddag kære venner! Vi fortsætter med at udvikle emnet om terapi, om dets faser, om holdningen til klientens terapi på dens forskellige stadier. For et par dage siden nævnte jeg, at der er en fase, hvor terapeuten og klienten begynder at arbejde på "
