2024 Forfatter: Harry Day | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-17 15:42
Opfinderen kom til kongen og sagde:”Jeg har opfundet en kanon, der gennemborer enhver rustning. Her er en tegning."
Kongen beundrede og købte tegningen. Og så siger opfinderen: "Jeg opfandt rustningen, som denne pistol ikke vil gennembore." Kongen blev overrasket og købte rustningen.
Og så siger opfinderen: "Men jeg har en tegning af en kanon, der vil gennembore denne rustning."
Kongen købte også denne plan og derefter en ny rustning. Men da opfinderen ønskede at sælge endnu en ny tegning, blev kongen rasende og beordret til at ransage opfinderen - og der blev fundet et dusin flere tegninger af rustninger og kanoner i hans besiddelse …
I salget er "kanon" en overtalelsesteknik i sælgers arsenal, og "rustning" er et forsvar mod manipulation af køberen.
Ideen om at skrive denne artikel opstod, efter at en ung mand ringede til mig efter princippet om kald opkald og tilbød at købe en annoncetjeneste. Jeg lyttede til forslaget og sporede i mig selv en vedvarende modvilje mod samtalen og irritationen. Som en psykolog, der analyserede mig selv og en foredragsholder af uddannelsesmæssige uddannelser, tænkte jeg: hvorfor gjorde fyren trods alt alt rigtigt?
Og det var det, jeg kom til. Da jeg er ret fortrolig med salgsteknikker, efter at have hørt i den anden ende af linjen en person, der bruger en bestemt skabelon, når han kommunikerer med mig, tog jeg det som et forsøg på at manipulere mit sind. Kort sagt, jeg tog det som et bedrag. Følgelig var der en holdning til denne person som bedragere. Og selvom hans produkt eller service er det, jeg har brug for, så overføres den negative holdning til forslagsstilleren straks til hans tjenester og produkter.
Dette kaldes "halo" -effekten.
Hans sælgers "pistol" trængte ikke ind i min købers beskyttende "rustning". Ingen ønsker at blive manipuleret. Køberen ønsker ikke at blive "solgt" varerne.
Køberen ønsker ikke at kommunikere med sælgeren, hvis ansigt siger: "Jeg er en sej sælger, og jeg vil sælge dig noget, selvom du ikke har brug for det." Og sådanne overbevisninger er fastlagt hos sælgere under salgstræninger, hvor de hamres i hovedet: "Du er en sej sælger." Sådanne sælgere ophører med at se en person i køberen og ser et objekt til deres manipulation.
Hvordan kommer man ud af denne situation og bliver en god sælger? Hvordan løser man dette problem?
Vi tilbyder to måder.
Metode et: Lær konstant nye salgsmetoder - sådan at køberen endnu ikke har mødt. Det vil sige konstant at oprette en ny "pistol", som dine konkurrenter endnu ikke har, og køberen havde ikke tid til at lægge rustningen på denne metode. Metoden er ikke den bedste, da din indre overbevisning om en "hård sælger" vil give dig hovedet ind i en sofistikeret køber.
Metode to: Sælg uden at sælge. Som et eksempel vil jeg fortælle dig en sag fra min egen praksis. Vi kom til forhandlinger om uddannelse af honning. personale og begyndte at finde ud af: hvad de vil, hvad er problemerne. Mens samtalen handlede om deres problemer, var vi i det samme felt, på samme side. Så snart samtalen berørte format og betaling, lænede begge ledere sig tilbage, armene foldede, og en af dem sagde: "Her kommer salget." Konklusion: Stå ikke med køberen på modsatte sider af barrikaden, vær altid der.
Hvordan kan dette opnås? En kunde, der kommer til dig, har et problem (behov), som han vil løse. Og han leder efter en assistent til at løse dette problem. Køberen ønsker at se en sådan assistent i dit ansigt, gennemsyret af sit problem, og ikke en manipulator. Han vil se og vil føle, at du vil hjælpe ham med at opfylde sit behov - og ikke dit eget for hans regning.
For sælgere, især begyndere, vil jeg tilføje: Tror ikke, at købere er dummere, end du er. Dette læses på et non-verbalt niveau. Prøv at være oprigtig og venlig. Brug ikke skabeloner, de er næsten umiddelbart synlige - og det er frastødende. Stol på, at din produktservice tilfredsstiller kundens behov. Denne tro fungerer bedre end nogen anden.
Et oprigtigt ønske om at hjælpe er ikke en "pistol"; køberen behøver ikke at bygge "rustning" på den.
Held og lykke med dit salg!
Anbefalede:
Modige Kvinder Og Mænd Uden Vej
Når kvinder beslutter sig for at kontrollere alting, begynder DRIGE ifølge polaritetsloven at blive opdraget af dem, ikke MENNE. Samtidig er der færre og færre mænd, der er i stand til at udføre deres mandlige opgave - at følge deres egen vej.
Burnout Syndrom: Hvordan Man Stopper Uden At Falde Ud Af Buret? 8 Metoder, Der Helt Sikkert Vil Hjælpe
Før eller siden kommer der et øjeblik, hvor du opdager, at livet hurtigt går forbi. Jeg vil gerne stoppe, men du kan ikke, du har ambitiøse mål. Og du bliver ved med at løbe uden at give dig selv ret til hvile. Du føler, at du er meget træt, men du fortsætter med at spille en succesrig person, fordi du virkelig har succes - udadtil, men indeni er der tomhed.
Jeg Har Det Dårligt Med Dig, Men Det Er Endnu Værre Uden Dig. Kodeafhængighed Er Ikke Kærlighed
For nylig har jeg arbejdet meget med undersøgelsen af medafhængighed og kodeafhængige relationer. Kodeafhængighed er vor tids svøbe. Det er når nogen lægger deres liv, lykke, følelser osv. afhængig af en anden person. Kodeafhængighed er altid uærligt og altid manipulerende.
Biohacking For De Fattige - Hvordan Jeg Reddede Mit Helbred Uden At Bruge En Million
En iværksætter, medstifter af Parasite-tjenesten og forfatteren af Telegram-kanalen "Behind the Bugrom"-om hvordan du kan forbedre dit helbred og velvære i den moderne verden fuld af stress. For ikke så længe siden tordnede Sergei Fages højttalere.
Jeg Er Hjælpeløs - De Skylder Mig - De Vil Gå Tabt Uden Mig. Karpmans Trekant Af Kodeafhængige Stater: Hvordan Man Stopper Med At Spille
Vi har brug for nogen til at overleve. Hvis det så sker, at vi ikke er særlig modne psykologisk. Hvis det så skete, at vores forældre gav os, hvad de gav. Og måske er det ikke alt. Og vi har måske ikke lært at være adskilte uden at være bange for det.
